adviserend verkopen: jagen, vissen of zaaien

Of je nou als ZZPer werkt of in loondienst, van de meeste adviseurs wordt tegenwoordig ook gevraagd om acquisitie te doen. Hoe kun je jouw acquisitie handen en voeten geven? Wij gebruiken daarvoor vaak de metafoor van jagen, vissen of zaaien. Want ook vroeger moest er brood op de plank.

Jagen

Jagen doe je op groot wild als herten en klein wild als hazen en fazanten. Je jaagt alleen of in een groep. Je hebt vaak maar 1 kans. De kwaliteit van je schot bepaalt of je ook wat hebt aan het aangeschoten wild. Er horen vragen bij als:

  • Hoe groot is het wild?
  • Waar bevindt het zich?
  • Hoe gedraagt het zich?
  • Welke materialen heb je nodig?
  • Welke methodiek past het best?

Jagen vraagt om alertheid. Een haas die je over het hoofd ziet, komt niet meer terug. In de verkoop kun je denken aan het werken aan tenders, meedoen met prijsvragen, offreren op aanvraag en in concurrentie. Je moet dus weten wie je interessante prospects zijn en waar ze zich bevinden. Je moet een prospect soms lang volgen voordat zich een kans ‘om te schieten’ voor doet.
Het schieten zelf, vraagt om beheersing en timing.

Vissen

Ook vissen kun je op meerdere plekken doen: vijver, sloot/rivier of op zee. Alhoewel mensen voor de gezelligheid wel met een groep gaan, is het vangen van vissen iets dat je in je eentje doet. Er hoort heel wat geduld bij. En vragen als:

  • Wat voor vis wil ik graag vangen?
  • Welk aas is voor deze vis aantrekkelijk?
  • Waar bevindt die vis zich en hoe gedraagt die zich?
  • Welke vistechniek moet ik gebruiken?

Vissen vraagt rust en geduld. Als je elke vijf minuten de hengel omhoog haalt om te kijken of er wat aan zit, is de kans klein dat je wat vangt. Een goede plek is belangrijk. Er wordt niet voor niets geld voor betaald. Vraag anderen wat een goede stek is, kijk waar anderen veel vis vangen of vraag in je netwerk welke organisatie een goed plek zou zijn om opdrachten te vangen.
Op een beurs staan, is een vorm van vissen. Je stand en je persoonlijke presentatie zijn het aas. Als er een interessant gesprek ontstaat (de dobber gaat naar beneden), is het tijd om de hengel op te halen en eens voorzichtig te polsen of een vervolggesprek een goed idee is.

Zaaien

Zaaien doe je het liefst op een jou bekende akker. Dan weet je immers welk zaad er het best ontkiemt en hoe je de akker moet onderhouden. Als je werkt als een boer vraag je je af:

  • Hoe vruchtbaar is deze grond en wat moet ik doen om de vruchtbaarheid te vergroten?
  • Wanneer is het een goede zaaitijd?
  • Hoe houd ik het onkruid weg?
  • Hoe houd ik mee-etende dieren (hazen, konijnen, muizen, vogels) weg?
  • Wat hebben de opkomende planten nodig om te groeien (en bloeien).
  • Welk gereedschap heb ik nodig om de akker te bewerken en de planten te oogsten?

Om succesvol te zijn moet je dus weten op welke bodem je zaait: wat is je doelgroep, waar zijn die mee bezig, waar zijn ze gevoelig voor en waarvoor niet. Je kunt bijvoorbeeld eerst grondbemesting zaaien: je stuurt interessante artikelen, houdt lezingen of workshops, laat zien wat voor opdrachten je voor vergelijkbare organisaties al gedaan hebt.
Als er na het zaaien plantjes beginnen op te komen, vragen die veel aandacht, water, zonlicht etc. En ook hier ‘geduld’: Gras en andere planten groeien niet harder door er aan te trekken. Gun het je gewas om tot volle wasdom te komen.

Mocht je fruitbomen hebben geplant… dan zal je merken dat er heel wat onderhoud nodig is. En dat ze lang niet elk jaar even veel oogst geven.

Veel adviseurs zullen vissen, jagen en zaaien. De metafoor maakt wel helder dat welke vorm van acquisitie je ook kiest: er is overal en altijd werk aan de winkel voordat je kunt oogsten.

Maatwerk

Wij maken altijd programma’s op maat. Dat betekent dat we de ruimte hebben om te werken met groepen vanaf 1 persoon! Trainen en coachen, theorie en praktijk gaan zo hand in hand.

Geïnteresseerd?

Ben je geïnteresseerd en zou je graag meer willen weten wat wij voor je kunnen doen? Neem dan contact op met Wilga Janssen via het contactformulier hiernaast of via 06 55 79 78 32.

Als je denkt dat dit artikel interessant is voor je netwerk, deel dan deze pagina via de social media buttons links.

Wil je ons maandelijkse artikel met nieuwe tips liever niet missen? Meld je dan hier aan om ons artikel maandelijks in je mailbox te ontvangen.

Laat wat van je horen

*