Pre-suasion: vanaf de 1e seconde invloed in een gesprek

Meer invloed? Meer strategisch handelen? Beter overtuigen? 

Wie wil dat nu niet? Hoe doe je dat dan? Op welke manier krijg je meer invloed? Wat doe je als je sneeuw wilt verkopen aan een Eskimo? Welke kleine maar simpele technieken kun je inzetten als je meer invloed wilt en strategisch handelt in het overtuigen van andere mensen? Dit artikel geeft je antwoord op deze vragen. Want of je nu projectleider of adviseur bent, we hebben allemaal invloed nodig om ons werk goed te kunnen doen.

De opmaat naar meer invloed

strategisch handelen – invloed

Cialdini (hoogleraar sociale psychologie en marketing) richt zich met zijn nieuwe boek ‘pre-suasion’ op de acties die je moet doen, voordat je kunt beginnen met het ‘echte’ overtuigen. Je zou kunnen zeggen: hij richt zich op het bewerken van de aarde in je moestuin, zodat de zaden die je daarna zaait ook echt kunnen ontkiemen en uitgroeien tot mooie dragende planten. Cialdini noemt zijn aanpak ‘pre-suasion’. In goed Nederlands: ‘voorbereidend overtuigen’.

Waarom is dat nodig?

Ook als het gaat om communicatie en dus invloed, hebben je voorbereidende handelingen een belangrijke invloed. Zo snappen we allemaal dat je eerst moet zorgen dat de relatie goed is en dat de ander je vertrouwt, voordat je je dienst kunt verkopen. We weten allemaal dat het meestal niet zo slim is om met de deur in huis te vallen. En dus heeft een gesprek een ‘kop’ waarin we ons gedrag afstemmen, over koetjes & kalfjes of privé dingen praten, een agenda maken kortom: een goede gesprekssfeer maken. Cialdini ging op zoek naar technieken die je in kunt zetten als opmaat naar je daadwerkelijke verkoopgesprek, de echte onderhandeling, het conflicthanteringgesprek, je presentatie, je beoordelingsgesprek enzovoorts.

Ter aanvulling:

Het voorbereidende overtuigen en het overtuigingsgesprek zijn geen los van elkaar staande fases in je communicatie. Zie het meer als een route waarbij je stap voor stap je invloed vergroot. Vandaar onze titel: invloed vanaf de 1e seconde.

Drie technieken die Cialdini in zijn boek ‘pre-suasion’ noemt.

Eenrichtingsvragen

eenrichtingsvragen

We weten allemaal dat je met vragen invloed hebt op waarover en hoe de ander nadenkt. Om te weten of je de goede vraag op de goede manier stelt, moet je ook weten hoe dat denken werkt. Een van de dingen die Cialdini in zijn onderzoeken ontdekte is dat we de neiging hebben om in de lijn van de vraag mee te denken.

Als je bijvoorbeeld aan mensen vraagt of ze ongelukkig zijn met hun sociale leven, dan gaan ze in hun hoofd op zoek naar voorbeelden die de ongelukkigheid met hun sociale leven bevestigen. Idem als je vraagt of ze gelukkig zijn met hun sociale leven. Aan de Eskimo vraag je dus wanneer er tekorten aan verse sneeuw zijn.

Met eenrichtingsvragen kun je de aandacht van mensen dus focussen op bepaalde punten. En omdat we maar beperkte aandacht hebben, verdwijnen andere gezichtspunten al snel naar de achtergrond. En wat aandacht heeft, vinden we belangrijk.

Zo komen we in een aandachtskoker – ook wel de kokerillusie – terecht: niets is zo belangrijk als je denkt dat het is, terwijl je er aan denkt. Ofwel: de elementen die jij door je vragen naar voren haalt worden door de aandacht die erop gericht is steeds belangrijker. Zorg dus dat je de eenrichtingsvragen op de goede elementen richt.

Aandachttrekkers

Seks sells. Tenminste… dat denken veel bedrijven. Toch is dat maar beperkt zo. Seks in een reclame werkt alleen als je iets verkoopt dat met seks te maken heeft. Mensen schenken veel eerder aandacht en worden sterker beïnvloed door prikkels die passen bij hun doel voor die situatie. Met seks verkoop je geen nieuwe brug, riolering, plein, gebouw, ICT systeem, studieboek enzovoorts.

Gelukkig zijn er nog heel veel andere technieken beschikbaar. Een daarvan heeft te maken met onze veiligheid. Of meer nog: met de dreiging dat onze veiligheid in het geding komt. Mits je die dreiging laat opvolgen met een goede oplossing. Anders steken we graag onze koppen in het zand :-).

invloed - strategisch handelen

invloed – strategisch handelen

Het is dus slim om uitgebreid stil te staan bij problemen, risico’s en de gevolgen van die problemen en risicio’s. Ook voor de opdrachtgever zelf. Tegen de Eskimo begin je dus over de klimaatveranderingen en de risico’s voor zijn cultureel erfgoed als er te weinig sneeuw is. Om daarna uitgebreid stil te staan bij jouw oplossingen en hoe jouw oplossingen de problemen en risico’s – ook die voor de opdrachtgever zelf –laten verdwijnen.

Aandachtvasthouders

Als je de aandacht van je gesprekspartners hebt, wil je die ook graag vasthouden.

Wat je natuurlijk al wist is dat je de aandacht beter vast houdt en meer invloed hebt als je je verhaal persoonlijk maakt. En de informatie die je over je gesprekspartners en hun belangen en behoeftes hebt, goed gebruikt in je aanpak. De ander rechtstreeks aanspreken, hun naam noemen, feitelijke informatie die je over hen hebt gebruiken in je verhaal, hen gericht aankijken, werken allemaal als aandachtvasthouders. “Jij vindt sneeuw belangrijk” zeg je tegen de Eskimo “en je zegt dat sneeuw bij Eskimo’s hoort als water bij een vis”

Een minder bekende is dat wij mensen ook houden van raadsels en andere dingen die nog niet af zijn. Als je iets nog niet weet en je wilt het wel graag te weten komen blijf je gefocust.

Een raadselachtige presentatie en andere voorbeelden

In een prestatie houd je de aandacht veel beter vast als je begint met een raadsel. Je publiek wil graag weten hoe je het raadsel oplost. Met je presentatie licht je tipjes van de sluier op. En op het einde los je het raadsel op door de hele sluier weg te halen. Wedden dat je publiek ademloos geluisterd heeft naar je verhaal! Bij de Eskimo aan de deur, zou je kunnen zeggen: “Sneeuw is er niet altijd…” In eerste instantie denkt elke Eskimo: “Er is toch altijd sneeuw geweest; hoe zit dit?” Op het eind van je verhaal laat je zien dat door jouw product er inderdaad ook in de verre toekomst altijd sneeuw zal zijn.

Uit ander onderzoek blijkt dat taken die nog niet af zijn, veel beter in ons hoofd blijven hangen. We blijven ze ons herinneren totdat we de taak met succes kunnen uitvoeren en afronden. Dat willen we namelijk graag. (we noemen dit het Zeigarnik-effect). “U hoeft nu nog niet te beslissen”, zeg je tegen de Eskimo. “Ik kom volgende week terug met een paar samples, en dan ben ik benieuwd naar uw mening daarover”.

Tot op zekere hoogte is dit handig. Als je te veel los van elkaar staande taken moet vasthouden in je geheugen, raakt dat enigszins overbelast. En verlies je taken en informatie. (Daar dient dan die outlook takenlijst weer voor.)

Maar een belangrijke taak die je lastig vindt ook in je geheugen vasthouden kan geen kwaad. Je kunt er je eigen uitstelgedrag mee genezen. Dat doe je door met een actie te stoppen op het moment dat je eigenlijk al weet hoe je verder moet. Zodat je er graag de volgende dag mee verder gaat. Schrijvers maken van deze techniek gebruik door bijvoorbeeld in het midden van een hoofdstuk te stoppen zodat ze de dag daarna graag verder willen om dat hoofdstuk af te maken.

Meer invloed?

Je hebt dit artikel gelezen omdat je graag meer invloed wilt. Beter wilt overtuigen. En strategisch wilt handelen. Dat kan dus! Door handig gebruik te maken van het gegeven dat we beperkte aandacht hebben en dat je die aandacht kunt richten. Met eenrichtingsvragen, met aandachttrekkers en met aandachtvasthouders. Of je dan daadwerkelijk sneeuw aan Eskimo’s kunt verkopen, dat is voor nu nog even de vraag, maar dat het werkt bij het aanbieden van jouw eigen diensten is zeker.

Aan de slag dus.

Wil je graag beter worden in strategisch handelen? Meer invloed? 

Neem contact op met ons via het contactvenster rechts of via 06 55 79 78 32. Wij helpen je met training en persoonlijke coaching om een invloedrijker adviseur / projectleider te worden.

Delen?

Vind je dit artikel interessant voor je relaties? Je kunt het via de social media buttons links, delen met je netwerk.

Meer lezen?

Op deze pagina vind je een overzicht van al onze artikelen.

En hier kun je je inschrijven om gratis elke maand een artikel van onze hand in je mailbox te ontvangen.

PS

In dit artikel laat ik je kennis maken met de zes beïnvloedingsfactoren die Cialdini in zijn eerste onderzoeken ontdekte.

In dit artikel lees je over de 7e (de nieuwste) beïnvloedingsfactor en hoe je die in je werk als projectleider of adviseur kunt gebruiken.

Laat wat van je horen

*