Strategisch denken, tactisch doen en irrationeel gedrag

Ik weet natuurlijk niet hoe het met jou zit, maar mij overkomt het wel eens dat mensen zich heel anders gedragen dan ik verwachtte. Voorbeeld: ik ben lid van een debatvereniging en daarvoor organiseer ik met collega debater Heidi, een debattoernooi. Er moest in onze eigen vereniging overlegd worden omdat er meer teams aangemeld waren, dan we plek hadden. Tot mijn verbazing liep de discussie hoog op. Het ging er fel en hard aan toe. Ik vraag me dan achteraf af, ‘Wat gebeurt hier en wat maakt dat dit gebeurt?’ Gelukkig was ik net het boek ‘Onderstroom, de onweerstaanbare drang tot irrationeel gedrag’ van de broers Brafman aan het lezen. Dat hielp me bij het nog beter begrijpen van wat er gebeurde.

OnderstroomOri en Rom Brafman hebben een leuk boek geschreven. Het staat bol van de voorbeelden en de heren beschrijven op een praktische wijze belangrijke irrationele gedragspatronen. Een prima boek voor ’s avonds op de bank dus.

Hieronder geef ik je vijf van deze irrationele psychologische gedragspatronen die zich in je onbewuste (de onderstroom) afspelen.

De vooringenomen diagnose
De meeste mensen kunnen niet lang neutraal bij de feiten blijven. We willen de wereld om ons heen ordenen, simplificeren en begrijpen. Daarmee sluit je informatie uit. Als we ons eenmaal een oordeel en mening over een situatie|persoon gevormd hebben, hebben we de neiging om alle informatie die daarmee in conflict is, buiten te sluiten. Met andere woorden ‘we zetten oogkleppen op’.

Verliesaversie
Echt alle onderzoeken laten zien dat onze hekel aan verlies groter is, dan ons verlangen naar winst. We ervaren de pijn van verlies sterker dan de vreugde van winst. De Brafman’s laten dat in het boek zien o.a. aan de hand van een onderzoek over prijsstijgingen en prijsdalingen van een product in de supermarkt. Alleen al het woord ‘verlies’ en alles wat daarop lijkt, maakt sterke emoties los. Gebruik het dus tactisch.

Attributie
Misschien heb je wel eens gehoord van het ‘horn’ en ‘halo’ effect. Wij mensen zijn heel goed in een snel eerste oordeel. Dat hebben we overgehouden van de oertijd waarin je snel moet kunnen scannen of de situatie veilig is of niet. Het horn-effect betekent dat als we een situatie|persoon eenmaal negatief beoordeeld hebben, we vooral de dingen waarnemen die dat oordeel bevestigen. Het halo-effect is het zelfde mechanisme maar nu hebben we een positief oordeel. Dit mechanisme maakt het dus van groot belang is een goede eerste indruk te maken.
Bovendien gaan mensen zich gedragen naar ‘de attributie’ die door hun omgeving op hen geplakt wordt. Als iedereen verwacht dat je ‘slim’ bent, ga je je slimmer gedragen. Als je verwacht dat je klant ‘lastig gaat doen’, is de kans groter dat hij/zij dat gaat doen.

Commitment
We willen graag een mens uit een stuk zijn. Dus als we eenmaal ‘ja’, hebben gezegd, dan blijven we ook bij die mening. Als je dat commitment in het openbaar gedaan hebt, is het nog veel sterker. Je hebt zelfs de neiging om nog sterker, fanatieker, meer achter je mening te staan.

Overschatting
Het blijkt ingewikkeld om een reëel beeld van jezelf, je eigen kennis en kunde te hebben. We hebben de neiging om onszelf te overschatten. We rijden beter auto dan anderen, we hebben een beter beeld van de situatie dan anderen et cetera.

Een belangrijke toevoeging die Ori en Rom doen is dat ze aan de hand van voorbeelden laten zien hoe de irrationele gedragspatronen, net als waterstromen bij elkaar komen om vervolgens nog sterker te worden. Ik, jij en alle andere mensen kunnen dus last hebben van meerdere irrationele stromen tegelijkertijd.

Hoe ga je nou handig om met je eigen irrationeel gedrag?

Stap 1: je zelf erop betrappen.
Stap 2: ho stop…..
Stap 3: wat gebeurt hier, welke irrationele gedachten en gevoelens spelen mij/ons parten.
Stap 4: terug naar de feiten; betrek anderen bij dit onderzoek en probeer gezamenlijk een analyse in de breedte en diepte van de situatie te maken. Zie ook alle risico’s, all gekleurde oordelen, alle opgelopen verliezen onder ogen.
Stap 5: wat willen we bereiken? Focus op de langere termijn doelen.
Stap 6: wat is dus slim en handig om te doen? En hoe doen we dat?
Stap 7: doen.

Ook hier geldt: oefening baart kunde.

In je rol als adviseur, projectleider of procesbegeleider kom je beslist ook voorbeelden van irrationeel gedrag tegen. Heb je voorbeelden of wil je vragen stellen?
Deel ze met anderen en schrijf ze hieronder op. We verloten onder de schrijvers een exemplaar van dit boek.

Wil je ons maandelijkse artikel met nieuwe tips liever niet missen? Meld je dan hier aan om ons artikel maandelijks in je mailbox te ontvangen.

Spreken onze tips je aan? Vertel het anderen via de sociale mediabuttons links.

Wil je graag een presentatie |training | coaching op dit onderwerp? Nodig ons uit voor een oriënterend gesprek.

Op deze pagina lees je meer tips over strategisch denken en tactisch doen.

Reacties

  1. Paul Miltenburg zegt:

    Ik zit net na te denken over een presentatie die ik deze week moet houden bij een gemeente. Het doel van de presentatie is te laten zien dat verbetering van de kwaliteit van het openbaar groen mogelijk is zonder dat dit meer geld kost. Sterker nog, een besparing van 10% is daarbij zeer wel mogelijk.

    Daarbij moet de natuurlijke weerstand tegen verandering en weerstand tegen kritiek “doen we het dan niet goed?” of “we doen toch ons best?” eerst worden overwonnen.

    Bovenstaande tips inspireren me nu meteen om de presentatie niet meteen met de inhoud te beginnen maar eerst aan te spreken op een open houding. Denk aan de U-theorie (open mind, open heart, open will) maar dat is natuurlijk te hoog gegrepen. Iemand tips om toehoorders eerst te vragen om zich vooral open te stellen en niet meteen in irrationeel gedrag te vervallen?

    • Cees van de Zande zegt:

      Er zijn bij de mensen van beheer en onderhoud altijd puntjes waar ze een hekel aan hebben, het nut er niet van inzien, lastig vinden, overbodig etc etc.
      Ik schat in als je open begint en je de casus voorlegt er veel suggesties binnenkomen, zomaar vanzelf, waar uit je mss je besparingen al kunt halen.
      Zo snijd het mes aan 12 kanten en krijg je draagvlak voor een andere methode van beheren. Ze nu zelf, waarom zou je elk jaar alle / veel bomen opkronen, by the way waarom doe je dat überhaupt?

      daarnaast is er veel aandacht voor biodiversiteit en nieuwe planttechnieken of gebruik van vasteplanten.
      Als je ervaring van nieuwe toepassingen door andere partijen laat etaleren dan sta je er niet alleen voor.

      Of wel hou het breed en zorg dat het niet jou ( opgelegd) idee of plan is.
      gr
      Cees

  2. Wilga Janssen | Wil Princen zegt:

    Tips
    1. Je zou kunnen beginnen met je tuin. Hoe lang ziet die er al op die manier uit? En dan de vraag aan hen: wanneer zij voor het laatst hun tuin eens echt op de schop hebben genomen en veranderd? Van daaruit naar buiten groen.
    2. Je kunt het ook over de ‘nieuwe technieken’ boeg gooien. Wie schrijft hier nog ooit met pen? Sterft uit, van typemachine naar tablet. Naar nieuwe technieken in groenonderhoud.
    3. Je kunt ook beginnen met een smakelijk verhaal over een andere klant (zonder naam te noemen) en hoe zij met veel gedoe naar nieuw gingen en wat hen dat opleverde en dat je dat deze gemeente ook gunt.
    4. andere metaforen om mee te starten: een voetbalploeg investeert in opleiding en nieuwe spelers, terwijl ze het jaar daarvoor kampioen waren.
    5. Je kunt beginnen met de vraag: als u 10% procent van uw budget aan iets anders zou kunnen besteden, waar zou dat dan naar toe gaan?
    6. Je begint de presentatie met de open houding ter sprake te brengen: Gelukkig ga ik dat niet doen, maar stel dat ik tegen u zou zeggen dat u uw werk niet goed doet. Wat zou dan het effect zijn?
    7. Je begint de presentatie met vragen over waar de klant nu erg tevreden over is en geeft hem daarin gelijk. Dan stel je de vraag: Wat is de volgende stap? Wat is je ambitie? En daar sluit je bij aan.
    8. Je start en met een before en een after plaatje van een groenvoorziening. Je vraagt wat zijn de verschillen? En geeft dan als antwoord het after plaatje is 10% goedkoper.

Laat wat van je horen

*