Effectief beïnvloeden: timing en focus

Strategisch handelen = strategisch denken en tactisch doen

Pre-suasion

strategisch-handelen-11

Pre-suasion – strategisch handelen vergroot je persoonlijke invloed

Dat is de titel van het nieuwe boek van Robert Cialdini. In zijn eerste boek ‘invloed’ beschrijft hij de zes belangrijke pijlers onder sociale beïnvloeding. De zes principes zijn: wederkerigheid, sympathie, sociale bewijslast, autoriteit, consistentie en schaarste. In dit artikel lees je er meer over.  Als je beter wilt worden in strategisch handelen, wil je natuurlijk weten wat Cialdini in zijn nieuwste onderzoeken ontdekt heeft. Hieronder vast een tipje van de sluiter. De komende tijd ga ik het boek lezen en zal ik je op deze pagina meer tips en voorbeelden uit het boek geven.

In Pre-suasion staat het moment waarop je het denken, beleven en doen van de ander probeert te beïnvloeden centraal. Cialdini laat in dit boek zien dat invloed uitoefenen een reeks van grote en kleine handelingen is die er voor zorgen dat de aandacht van de ander een richting uitgestuurd wordt. Waardoor het gemakkelijker is om het denken, beleven en uiteindelijk doen een bepaalde richting uit te beïnvloeden.

Pre-suasion: timing en focus

In Pre-suasion legt Cialdini de nadruk op het focussen dus sturen van de aandacht. En geeft daar talloze voorbeelden bij. Door vooraf de aandacht te sturen, schep je een vruchtbare voedingsbodem voor de argumenten en andere beïnvloedingsfactoren die daarna komen. Dat werkt o.a. omdat we ook in onze aandacht selectief zijn.

Tijdens het onderzoek voor Pre-suasion stuitte Cialdini op een zevende kernprincipe: eenheid. Wij mensen willen graag dat onze gedachten een samenhangend geheel zijn. We brengen dus lijn in onze waarnemingen –> gedachten & beleving –> waarnemingen –> gedachten & belevingen –> waarnemingen –> gedachten & belevingen etc. We maken er een kloppend geheel van.

Een voorbeeld: plaatjes van schapenwolken zorgen er voor dat we een grotere voorkeur hebben voor zachte comfortabele banken. Terwijl plaatjes van geld ervoor zorgen dat we onze aandacht meer richten op de prijs/kwaliteitsverhouding van de meubels.

Interessante stof dus voor mensen die graag hun persoonlijke invloed willen vergroten en strategisch willen handelen.

Pre-suasion: eenheid 

Cialdini geeft in dit kader de volgende tip. Mensen willen graag eenheid in de beleving en gedachten over een persoon. We kennen dat al van het Halo en Horn effect (als je een positieve eerste indruk van iemand hebt, heb je de neiging ook ander gedrag positief te labelen. Hetzelfde geldt voor een negatieve 1e indruk). Stel dat je op voor een sollicitatie (of verkoop) gesprek uitgenodigd wordt. Vraag dan aan de ander wat maakt dat je uitgenodigd bent. Je stimuleert de ander om positief over je na te denken…… en richt daarmee zijn/haar aandacht op de positieve kanten van jou (en wat/wie jij vertegenwoordigt).

Ik zal je op deze pagina de komende tijd nog wat meer tips en voorbeelden uit het boek geven.

PS

Wil je ons maandelijkse artikel met nieuwe tips liever niet missen? Meld je dan hier aan voor onze nieuwe artikelen.

Spreken onze tips je aan? Vertel het anderen via de sociale media links.

Maatwerk

Wil je graag een presentatie |training | coaching op dit onderwerp? Nodig ons, via het contactformulier hiernaast uit voor een oriënterend gesprek. Of bel Wilga Janssen op 06 55 79 78 32.

Wij maken altijd programma’s op maat. Dat betekent dat we de ruimte hebben om te werken met groepen vanaf 1 persoon! Trainen en coachen, theorie en praktijk gaan zo hand in hand.

Laat wat van je horen

*