Strategisch handelen: Vergroot je invloed met ‘wij-relaties’

Strategisch handelen    omgevingssensitiviteit    organisatiesensitiviteit    proactief beïnvloeden    omgevingsbewustzijn    organisatiebewustzijn

Strategisch handelen: vergroot je invloed met ‘wij-relaties’

Of je nu projectleider, adviseur of manager bent in alle situaties is het belangrijk dat je inzicht hebt in hoe je beïnvloed wordt door je omgeving. En in hoe jij met je eigen doen en laten invloed hebt op jouw omgeving.

Het is belangrijk dat je je omgevingssensitiviteit steeds verder ontwikkelt zodat je steeds meer inzicht hebt in mensen en situaties om je heen. Inzicht geeft rust en mogelijkheden om invloed uit te oefenen en je strategisch handelen te versterken. Daarvoor moet je ook je vaardigheden om invloed uit te oefenen vergroten. Daarom zijn onderzoeken op deze gebieden zo ontzettend interessant en leerzaam.

Een van onze belangrijkste bronnen op dit vlak is hoogleraar sociale psychologie Robert B. Cialdini. Zijn eerste boek ‘Invloed’, verscheen in 1984. Het was en is een grote hit. In dit boek beschrijft Cialdini zes manieren die je helpen om je persoonlijke invloed op anderen te vergroten. Je invloed wordt groter, niet omdat je zo’n geweldig onderbouwd verhaal hebt…. maar omdat mensen je sneller volgen vanwege deze zes factoren: 1. Sympathie, 2. Wederkerigheid, 3 Schaarste, 4. Autoriteit, 5. Consistentie en 6. Sociale bewijskracht. 

In zijn meest recente boek (pre-suasion) presenteert Cialdini een zevende beïnvloedende factor namelijk ‘wij-relaties’. Sociale banden hebben een grote invloed op het stimuleren van instemming en volgzaamheid. Relaties versterken niet alleen de bereidwilligheid om te helpen, maar veroorzaken die ook.

Goede doelen organisaties maken gebruik van dit mechanisme door mensen te laten collecteren in hun eigen wijk. Aan je buurvrouw geef je nu eenmaal sneller en meer geld dan aan een wildvreemde.

Welke factoren dragen bij aan ‘wij-relaties’?

Cialdini onderzocht welke factoren nu precies bijdragen aan die ‘wij-relaties’. Hij komt tot twee hoofdlijnen:

  • Hetzelfde zijn
  • Hetzelfde doen.

Hetzelfde zijn

strategisch handelen - wij-relatiesDe relaties die het sterkst beïnvloedend werken zijn de relaties waarvan mensen zeggen ‘wij horen bij elkaar’. Het ‘wij-gevoel’ (door Cialdini eenheidsgevoel genoemd) gaat over gedeelde identiteit. Het gaat dus over categorieën die mensen gebruiken om zichzelf en hun groep te definiëren: familie, religie, ras, nationaliteit, streek. Hoe groter de genetische verwantschap, hoe sterker de neiging om elkaar te volgen en helpen. Het zelfbeeld en het beeld van de groep waar je bij hoort, valt (groten)deels over elkaar heen. In groepstermen ‘inclusion’ genoemd. In dit artikel schreef ik daar – in het kader van samenwerken – ook over.

Hoe maak je hier gebruik van om je invloed te vergroten?

  • Je kunt gebruik maken van de ‘wij zijn een grote familie’ metafoor. We spreken dan over ‘vakbroeders’, over een leidinggevende met’ ouderlijke trekjes’, we zijn ‘broeders in de strijd’ om de marktpositie etc..
  • Je zoekt fysieke, sociale of persoonlijke overeenkomsten. Je komt uit dezelfde streek, spreekt dezelfde taal, hebt op dezelfde school gezeten, bent allebei de oudste uit een gezin, draagt allebei een bril, hebt namen die op elkaar lijken etc. etc. Natuurlijk werkt het niet zo sterk als echte genetische verwantschap maar het is beter dan helemaal geen overlappende identiteit.
  • Ook door lang intensief met elkaar optrekken, ontstaat een gevoel van verwantschap. Toen wij onze hond kregen (), vertelde de hondentrainer dat een hond de personen/dieren die in zijn nabijheid zijn na ongeveer 2 uur tot zijn roedel rekent. Voor mensen blijkt ook zo iets te werken. We rekenen mensen die veel in onze omgeving zijn meer en meer tot onze familie. Het creëren van een hecht team is zo bezien het creëren van een familie met een gezamenlijk doel. Familiebedrijven roepen ook diezelfde sfeer op.
  • De uitbreiding van je klantengroep gaat het gemakkelijkst door aan klanten te vragen of zij iemand kennen die jouw hulp ook goed zou kunnen gebruiken. En of zij jou bij hen willen aanbevelen. Of andersom: je bent eerder geneigd hulp te geven als een verwant hulp aan je vraagt voor een vriend, kennis, familielid. Er ontstaat een keten van verwantschappen waar je gebruik van maakt.

Hetzelfde doen

strategisch handelen - wij relaties

Wij-relaties 2

In onze trainingen besteden we regelmatig aandacht aan ‘afstemmen’. Aan het aanpassen van je gedrag (houding, mimiek, woordgebruik, spreektempo) aan het gedrag van je gesprekspartner zodat er gemakkelijker en sneller een ‘wij-gevoel’ ontstaat. Cialdini laat zien dat dit werkt en dat jouw invloed groter wordt als je jouw gedrag goed afstemt op de ander.

Het sterkste effect op de ‘wij-relatie’ zijn activiteiten als samen zingen en muziek maken, rituelen uitvoeren, synchroon bewegen enzovoorts. Als mensen in eenheid handelen, worden ze een eenheid. De onderlinge loyaliteit, solidariteit en opofferingsgezindheid groeit hierdoor. Zo bezien zijn dergelijke activiteiten in het kader van teambuilding dus heel belangrijk.

Vandaar misschien dat een van de politieke partijen voorstelde om het ’s ochtends gezamenlijk zingen van het Wilhelmus weer in te voeren (maart 2017).

Hoe maak je hier gebruik van om je invloed te vergroten?

  • Actief en bewust je gedrag afstemmen op de ander. Niet overdrijven maar wel je taal, je spreek-tempo, je dynamiek afstemmen op de ander. Juist als je in eerste instantie niet zoveel met de ander gemeen lijkt te hebben is het afstemmen van je gedrag een goede zet.
  • Doe samen met je klant. Ga samen naar een project kijken. Buig je samen over een tekening of een voorstel en loop er samen stap voor stap door heen. Allebei met het potlood in de aanslag. Buig je samen over problemen en vraagstukken. Samen denken is een (zwakkere) vorm van samen doen.
  • Doe samen met je collega’s. Ken je het Ikea-effect uit eigen ervaring? Dingen die je zelf in elkaar gezet hebt|gemaakt hebt, hebben een apart plekje in je hart. Dat werkt ook zo als je samen met je collega’s iets in elkaar gezet hebt. Zo is het samen opknappen van de voetbalkantine niet alleen fijn voor de voetbalvereniging, het versterkt ook het saamhorigheidsgevoel en daarmee het vermogen om elkaar te beïnvloeden in het team.

Nu ben jij aanzet!

Wat kun jij – in je rol als projectleider en/of adviseur – doen om de ‘wij-relatie’ met je klant en/of in je team te versterken? En daarmee je vermogen om invloed uit te oefenen te vergroten? En je strategisch handelen in je rol als projectleider en/of adviseur te versterken?

Zet je tips hieronder in het reactieveld. Dan kunnen wij en andere lezers hierop reageren.

PS1

Strategisch handelen - Wij relaties

Wij-relaties

Op dit moment zendt de EO een serie ‘het geheime leven van vierjarigen’ uit. Leuk en leerzaam voor iedereen die meer wil snappen van de onder ons keurige gedrag liggende mechanismen. Bij kleuters zijn die namelijk nog goed zichtbaar . In aflevering 3 ( 6 maart 2017) gaat het o.a. over vriendschap-pen. Kleuters kiezen hun vrienden op grond van drie criteria: doen we het zelfde, lijken we op elkaar, zien we elkaar vaak. Cialdini laat in zijn boek overtuigend zien dat deze criteria ook nog voor volwassenen gelden.

PS2

In ‘pre-suasion’ beschrijft Cialdini ook hoe je mensen kunt beïnvloeden voordat het ‘echte’ beinvloeden begint. Daarover in een volgend artikel meer.

 

Wil je graag beter worden in strategisch handelen? Meer invloed? Je ‘wij-relaties’ versterken?

Neem contact op met ons via het contactvenster rechts of via 06 55 79 78 32. Wij helpen je met training en persoonlijke coaching om een invloedrijker adviseur / projectleider te worden.

Delen?

Vind je dit artikel interessant voor je relaties? Je kunt het via de social media buttons links, delen met je netwerk.

Meer lezen?

Op deze pagina vind je een overzicht van al onze artikelen.

En hier kun je je inschrijven om gratis elke maand een artikel van onze hand in je mailbox te ontvangen.

Reacties

  1. jaren geleden werkte ik in een bedrijf en ieder jaar rond 5 december lag er een mooi ingepakte chocoladeletter op ieders bureau. Nu is het krijgen van die chocoladeletter niet zo bijzonder maar dat onze directeur daar persoonlijk zorg voor droeg en alle 60 werknemers een chocoladeletter kregen in de smaak die hij of zij lekker vond, gaf het gevoel dat je het er toe deed dat jij daar werkte!

Laat wat van je horen

*