In beweging komen

Een Chinees gezegde luidt

Vertel het me en ik luister.

Leer het me en ik zal het onthouden.

Laat me meedoen en ik voer het uit.

Uit ‘onderhandelen met lastige mensen’ van William L. Ury

Wij mensen houden best van veranderen. We doen het regelmatig. We kiezen een nieuwe vakantielocatie. We veranderen van baan. Eten iets nieuws. Kopen nieuwe kleding. Verhuizen. Gaan samenwonen of juist weer uit elkaar. Krijgen kinderen. Doen een nieuwe sport etc. etc. etc.

Veranderen is niet altijd gemakkelijk of leuk. Maar als het een doel of waarde heeft dat we belangrijk vinden, gaan we er meestal toch voor. Meedenken en meedoen in het bedenken en vorm geven van die doelen waarden, maakt veranderen een stuk vanzelfsprekender.

Wij helpen je graag bij dat veranderkundige proces.

Voor een oriënterend gesprek kun je een bericht aan ons sturen via het contactblok rechts.

 

VERKOPEN? Liever adviserend verkopen!

Is verkopen nog van deze tijd?

Als klanten steeds meer weten, steeds meer informatie digitaal gemakkelijk zelf kunnen vinden en steeds kritischer zijn (je kunt je € maar een keer uitgeven), dan is het logisch dat ook verkoop flink moet veranderen. Klanten zijn zoeken oplossingen voor hun vraagstukken, just in time. Verkopen wordt adviserend verkopen. Je ziet de verkoopaanpak al veranderen:

  • steeds meer bedrijven | organisaties zetten hun digitale mogelijkheden steeds beter in: website, blogs, whitepapers, verhalen van klanten, video’s, Linkedin. Beeldende, spraakmakende verhalen doen het goed. Ze trekken de aandacht, geven je bedrijf smoel en leiden op die manier tot interesse in je bedrijf. De kunst is natuurlijk wel om te achterhalen wie die interesse in je bedrijf heeft zodat je hen ook actief kunt benaderen.
  • Beleving, the experience, is steeds belangrijker geworden de afgelopen jaren. Klanten willen je dienstverlening of producten kunnen ervaren. Ze willen blij verrast worden. Ervaren dat hun problemen en toekomstige problemen door de potentiële leverancier op een hele goede wijze worden aangepakt. Vergelijk het met de tv programma’s van Ilia Gort over de producten van de Provence. Je krijgt onmiddellijk zin om in die streek op vakantie te gaan. Serious games, mini-games, een testversie. Het zijn allemaal middelen die je daarbij helpen.
  • De meerwaarde moet meteen helder zijn. En niemand beter dan je eigen klanten kunnen (op video) vertellen wat je voor hen betekent. Maak van je klanten, je fans. En ja… daar moet je veel voor doen. Maar dan heb je ook klanten die uit zichzelf enthousiast over jou en je diensten|producten vertellen. En dat verkoopt pas echt goed.
adviserend verkopen 1

adviserend verkopen

Dat vraagt van een verkoper een andere attitude en een andere aanpak. Wij noemen dat adviserend verkopen:

  • meer vragen en minder vertellen
  • empathisch luisteren
  • meedenken, zoeken naar niet vanzelfsprekende oplossingen
  • beeldend en verhalend vertellen.

Meer weten over onze trainingen ‘adviserend verkopen’?

Neem contact op met ons via 06 55 79 78 32  of via w.janssen@dekunstvananders.nl

Meer lezen over onze training ‘adviserend verkopen’ kan hier.

Meer artikelen met handvatten voor ‘adviserend verkopen’ lees je hier. 

 

Partner in Business – meer dan blije klanten

De meeste bedrijven willen klanten aan zich binden. Nog liever: organisaties willen dat klanten zo blij zijn met hen dat ze graag als klant blijven. En nog liever: dat klanten de loftrompet over hen steken, hun ambassadeur zijn. Gewoon omdat ze meer dan tevreden zijn over de producten en diensten die geleverd worden. De Rabobank heeft in zijn reclame voor vermogensbeheer een zin die dit prachtig verbeeld: de vermogensbeheerder ligt wakker zodat de klant rustig kan slapen. Alle zorgen zijn weggenomen. Zou dat lukken? De lat wordt flink hoog gelegd. Zeker in de huidige economische omstandigheden. Maar het is wel een mooi streven. En een mooie graadmeter voor de kwaliteit van je dienstverlening.

Hoe is dat bij jouw organisatie?
Waar ligt bij jou de lat?
Hoe ervaren klanten die lat?
Wat doe je om je klanten meer dan blij te maken?

Ook wij willen graag dat onze opdrachtgevers en deelnemers meer dan blij zijn met ons. Wat ze van ons vinden lees je hier en hier.

Wil je graag zelf (of met je team) meer blije klanten hebben, meer partner in business zijn? Nodig ons uit voor een gesprek zodat we samen met je kunnen kijken hoe wij je daarbij kunnen helpen.We zijn te bereiken via het contactformulier links of via 06 55 79 78 32

 

 

Persoonlijke invloed?

Samuel Johnson: wie bedenkt hoe weinig hij op anderen let, zal inzien hoe weinig hij zelf de aandacht van anderen trekt.

Of om met Roos Vonk te spreken: maak je niet druk, andere mensen zijn ook alleen met zichzelf bezig.

Als je je persoonlijke invloed wilt vergroten, zul je dus iets moeten vinden om de aandacht van de ander te trekken en vast te houden. Hoe doe je dat? Wij helpen mensen bij het vergroten van hun persoonlijke invloed en impact. Wil je meer weten, mail|bel ons en lees de artikelen op onze site.

12 manieren om kansen te benutten

Dan Rockwell coacht leiders. In zijn rol als coach hoort hij leiders regelmatig verzuchten “dat zij meer kansen zouden willen krijgen”. Rockwell is van mening dat deze leiders niet inzien wat kansen zijn.

Een kans is een gelegenheid om te geven voordat je iets (terug)krijgt. Zo is bijvoorbeeld een onvervulde behoefte een kans. Zaken als respect, erkenning, impact en financieel gewin zijn dat niet. Dat krijg je pas nadat je je kans gegrepen hebt.

Rockwell somt 12 manieren op om kansen te benutten:
• Begin klein. Pak niet meteen de hele organisatie aan, maar verander je team. Droom niet van het veranderen van de wereld morgen. Pak je eigen omgeving vandaag aan.
• Treed weerstand tegemoet. Weerstand biedt juist de beste kansen. Je bent het bangst voor datgene wat het belangrijkste is.
• Bundel je krachten met iemand die reeds het verschil maakt.
• Hou je meer bezig met geven dan met ontvangen.
• Verwacht veel. Breng veel. Lage normen zorgen nooit voor goede resultaten.
• Oplossingen hoeven niet perfect te zijn. Probeer niet alles op te lossen. Als je maar iets oplost.
• Ga zelf aan de slag om behoeften van anderen te vervullen in plaats van anderen te vertellen wat zij moeten doen.
• Help mensen bij het vinden van hun passie.
• Vraag: “Hoe kan ik helpen?”
• Klaag minder. Geniet van kleine succesjes.
• Ontwikkel andermans vaardigheden.
• Probeer dingen uit. Daar leer je van.

Wat voor leiders geldt, geldt ook voor elke andere werknemer. Goed leiderschap begint immers met goed zelfleiderschap. De wereld kun je alleen verbeteren door met jezelf te beginnen.

Met dank aan de nieuwsbrief van P&O actueel, juli 2015

Klantadviseurs trainen

Leuk. Een nieuwe opdracht. Samen met collega Joost Koemans, klantadviseurs van een zorgorganisatie helpen om hun klantwaarde nog meer te vergroten. Centrale vraag: ‘hoe kunnen we onze klanten verrassen met onze dienstverlening?’. Enerzijds door nog beter inzicht te krijgen in de Customer Yourney en anderzijds door de klantadviseurs te training in hun gespreksvaardigheden voor telefoongesprekken. Natuurlijk gaan leren en werken ook in dit traject hand in hand.

Wat doet je brein als het ‘niks’ doet?

Dat ons brein regelmatig rusttijd nodig heeft, weten we al langer. Ook dat het brein dan wel actief is. Soms zelfs super actief. Wetenschappers gingen er van uit dat het brein die tijd gebruikt voor allerlei herstel- en opruimwerk. Dat klopt ook. Een van de belangrijke activiteiten van het brein in rust is dat het zich aan het voorbereiden is op je volgende sociale activiteiten. Dat gebeurt in de dorsomediale prefrontale cortex. Dat deel van het brein gebruiken we om ons goed te kunnen inleven in anderen | in situaties met andere mensen.

Wie veel met mensen samenwerkt, moet zich dus realiseren dat regelmatige pauze, het brein helpt om zich in al die gesprekspartners in te leven. Een vermogen dat ongelooflijk belangrijk is in al onze contacten. Hoe belangrijk die rustpauze zijn, verschilt natuurlijk ook nog van persoon tot persoon. Hoe introvert/extravert je bent, hoe competitief /coöperatief, hoe risicovol je omgeving… het beïnvloedt je brein en de activiteit van de rustmomenten allemaal.

Blijken al die time-managementtips van jaren geleden, nog steeds te kloppen. Regelmatig pauze dus: even uit het raam staren, even 5 minuten de ogen dicht, even een wandelingetje, even alleen iets doen ……

Lees hier de Engelstalige samenvatting van het onderzoek.

Aandacht, informatieverwerking en beslissen

Onderzoekers van de Old Dominion University in Norfolk, Virginia, analyseerden meer dan 600 30-minuten sollicitatie-interviews in het universitair  loopbaancentrum. Het onderzoek levert een aantal interessante feiten op:

  • De vierde kandidaat had de beste kansen om de baan te krijgen!
  • De vierde kandidaat kreeg de meeste aandacht van de sollicitatiecommissie.
  • De tijd die de interviewende managers namen om te komen tot een beslissing loopt in het begin op van 5 minuten naar acht minuten. Daarna neemt die tijd flink af.
  • Logischerwijs heeft dit alles te maken met het vasthouden van de aandacht en met het verwerken van de informatie. Wie veel gesprekken achter elkaar voert, moet niet alleen de nieuwe informatie verwerken maar die informatie verbinden en vergelijken met de informatie uit de gesprekken daarvoor. Na vier van zulke gesprekken lijkt ons hoof overvol te zitten en er ‘de brui aan te geven’. Het hoofd gaat dan over tot ‘quick en dirty’: je neemt je beslissingen sneller, bent korter door de bocht in je oordelen.

Wat kun je nu met dergelijke informatie?

  • Als interviewer(s) kun afspreken niet meteen een oordeel te geven maar vooral veel vragen te stellen en aantekeningen te maken. Pas na alle interviews leg je de informatie naast elkaar en geef je je oordeel.
  • Je kunt als interviewer de gesprekken meer verspreiden zodat je steeds fris en nieuw je gesprekken voert.
  • Spreek vooraf met elkaar door op welke criteria je gaat beoordelen. Tijdens het interview en de presentatie, schrijf je op welke concrete waarnemingen je over die criteria doet.
  • Als je zelf moet presenteren of solliciteren is het belangrijk om te weten wat je gesprekspartners vooraf gedaan hebben. Zitten ze daar fris of zit hun hoofd al vol met informatie?
  • Maak je verhaal interessanter en levendiger. Zorg dat je goede verhalen en levendige voorbeelden klaar hebt. Leuke verhalen die ook smeuïg gebracht worden, blijven beter hangen. Gebruik je mimiek, laat af en toe stiltes vallen, kijk je gesprekspartners aan. Mocht je een presentatie geven…. gebruik dan vooral plaatjes. En vertel zelf je verhaal erbij.

Het onderzoek staat in Journal of Occupational and Organizational Psychology.

aandacht en beslissingen

 

For decision-making time scale, 1 = within the first minute, 2 = between the first and fifth minute, 3 = between the fifth and 15th minute, and 4 = after the 15th minute.

Honger maakt hebberig naar alles…

kopte de Volkskrant vorige week op de wetenschapsbijlage. Interessant. In een van de onderzoeken kochten hongerige mensen gemiddeld 70% (!) meer papierklemmen terwijl ze de klemmen niet meer waardeerden.

Ga je jouw verkoopgesprekken voortaan om 11 uur of om 16.00 uur plannen? En ga je vooral niet meer lunchen of dineren met een prospect natuurlijk, want met een volle maag wordt er veel minder gekocht!

Ik ben benieuwd naar de praktijkervaringen in deze. Heeft iemand dit al eens uitgeprobeerd? En wat leverde dat op?

Zelf denk ik dat het nog al wat uitmaakt of de verkoop een onderdeel is van persoonlijk contact en een uitgebreid gesprek of dat het verkoop ‘uit het (internet)schap’ is. Hoe kijk jij hier tegen aan?

Als je al je commerciële geheimen niet aan iedereen wilt verklappen :-) … mail mij dan even persoonlijk op info@dekunstvananders.nl.

Meer tips over adviserend verkopen vind je hier.