Vergroot je invloed; hoe je met minder moeite meer overtuigingskracht hebt

KleinGROOT

Robert Cialdini e.a. hebben een nieuw boek (kleinGROOT) geschreven over overtuigen. Het boek bestaat uit 53 korte hoofdstukken met in elk hoofdstuk concrete voorbeelden en onderzoeken. Ze laten zien hoe je de zes aspecten waardoor we gemakkelijk te beïnvloeden zijn, in de dagelijkse praktijk gebruikt.

De zes beinvloedingsaspecten van Cialdini

Sympathie. Als je iemand aardig vindt, ben je gemakkelijker door hem te beïnvloeden. Hoe gebruik je dat?: Creëer een vriendelijke sfeer. Benadruk de overeenkomsten tussen jullie. Kijk waar je een gemeend complimentje over kunt geven. Zoek naar een mogelijke samenwerking. Mensen moeten je leren kennen, aardig gaan vinden en pas dan ontstaat het vertrouwen en de bereidheid tot kopen. Met name voor adviseurs (diensten) is dit belangrijk.

Wederkerigheid. Jij, ik, jij, ik…. Return the favor, voor wat hoort wat etc. In onze cultuur is dit een belangrijk uitgangspunt voor samenwerken en samenleven. Hoe gebruik je dat?: Mensen willen je iets teruggeven dus, stuur bijvoorbeeld een cadeautje mee in een mailing. Wees attent voor je omgeving. Stuur een berichtje als iemand jarig is. Geef wat extra service en informatie. Doe als eerste een kleine concessies dan doet de ander waarschijnlijk een concessie terug. Vanwege het principe van wederkerigheid ga je gaat het linksom of rechtsom weer terugkrijgen.

Sympathie en wederkerigheid vergroten je ‘gunfactor’. Hoe meer je de ander iets gunt, hoe meer de ander bij jou voor elkaar krijgt. Of andersom natuurlijk :-).

Autoriteit. Laat zien dat jij het weet en de deskundige bent. Mensen zijn nog steeds gevoelig voor uniformen en andere autoriteitskenmerken. Autoriteit sluit aan op het principe dat mensen, vooral als ze onzeker zijn, ertoe beweegt om het advies en de aanbevelingen op te volgen van degenen die in hun ogen meer weten en betrouwbaarder zijn.
Hoe gebruik je dat?: Gedraag je professioneel en als de expert op jouw vakgebied. Laat concreet zien wat je expertstatus geeft (de opdrachten, de studie, de contacten). Kleed je zoals bij je autoriteit hoort. En geef je zwakke punten toe, met name als die op minder belangrijke gebieden zijn.

Sociale bewijskracht. Je maakt gebruik van de kracht van de groep. Hoe gebruik je dat?: Geef aan wat (vele) anderen vinden van jouw product/dienst. Laat zien welke successen zij er mee hebben gehad en wat ze er over zeggen. Vraag referenties en gebruik die in je marketing en verkoop. Liefst videoreferenties.

Schaarste. Schaarste maakt exclusief en hebberig. Denk maar aan de drie dolle dwaze dagen van de Bijenkorf. Hoe gebruik je dat?: Benadruk de beperkte tijd waarin iets/ jijzelf verkrijgbaar is. Benadruk welke unieke eigen- schappen jouw product of dienst heeft en hoe exclusief je dienst of product is.

Commitment en consistentie. Mensen willen zich houden aan afspraken met name als ze in de openbaarheid gemaakt zijn. Ze willen als ‘man uit 1 stuk’ bekend staan. Hoe gebruik je dat?: Begin met het vragen van kleine bevestigingen. Begin met een toezegging op iets simpels of op een al bestaande verbintenis, en bouw van daaruit op. In verkooptermen wordt deze tactiek ook wel de ‘ja-generator’ genoemd. Laat mensen als het even kan (in eigen ogen) vrijwillig tot de keuze voor jouw product/dienst komen. Dat versterkt het commitment.

Cialdini beschreef deze zes al in zijn boek “Invloed” In dit boek gaan de schrijvers verder met dit gedachtengoed. Ze beschrijven in ‘kleinGROOT’ kleine acties die helpen om je gedrag te veranderen.

Hun uitgangspunten daarbij zijn:
1. als je gedrag van anderen wilt beïnvloeden, hebben de kleinste veranderingen in je aanpak vaak het grootste effect.
2. De beïnvloedingsmethode moet effectief en ethisch verantwoord zijn.
3. De methoden moeten gebaseerd zijn op onderzoek naar de psychologie van het overtuigen.

Hieronder vind je drie voorbeelden uit het boek ‘kleinGroot; kleine veranderingen met grote invloed’.

Met welke kleinGROOT kun je jouw potentieel realiseren?

In dit hoofdstuk bespreken de schrijvers het fenomeen dat mensen meer getriggerd worden door ‘potentie’, door de mogelijkheid dat je probleem op een geweldige manier opgelost wordt. Mensen worden meer getriggerd door het idee dat je wensen meer dan je had kunnen bedenken, vervuld worden. We willen graag geloven dat de ideale situatie zou kunnen bestaan. We keep on dreaming…

Als je kijkt naar reclames op tv zie je dat veel van dit fenomeen gebruik gemaakt wordt: dit wasmiddel wast witter dan witter dan wit. Witter dan het wasmiddel dat je nu gebruikt…. Zou het echt kunnen…. Laat ik het eens proberen.

Hoe kun jij dat gebruiken in de je gesprekken met klanten?
Stap 1 is dat je de aandacht van de ander richt op de mogelijkheden, op de potentie van jou en jouw aanbod. Dus op de mogelijkheid dat het straks allemaal veel beter en mooier is. Pas als je die aandacht hebt, kun je – als dat nog nodig is – je verhaal ondersteunen met referenties, voorbeelden en andere ondersteunende informatie die natuurlijk laten zien dat de geweldige oplossing in de vorm van jouw aanbod, nabij is.

Welk kleinGROOT kleedt je voor een carrière?

Je wilt een verpletterende indruk maken en overkomen als betrouwbaar, geloofwaardig, vriendelijk, sympathiek, benaderbaar, invloedrijk. Wat doe je aan?

Twee keer zoveel mensen gaven geld voor de parkeermeter als de onderzoeksmedewerker een uniform van de beveiligingsbeambte aan had. Gezondheidsadviezen worden beter onthouden als de dokter de stethoscoop om heeft (professionele geloofwaardigheid). Idem geldt voor een man in pak (350% meer mensen staken achter hem over als hij door een rood stoplicht liep!).

Als je iemand voor de eerste keer ontmoet, is het belangrijk dat je kleding je deskundigheid en kwaliteiten weerspiegelt. Dan handel je in overeenstemming met het autoriteits-beïnvloedingsprincipe.
Je kunt ook gebruik maken van een andere bepalende factor in besluitvorming: sympathie winnen door overeenkomsten met je gesprekspartner te hebben. Dat doe je door je qua dresscode aan te passen aan de organisatie/persoon waar je heen gaat.

Wat nu? Wat werkt nu beste? Vaak is het handig als je je doelgroep wilt beïnvloeden om je kleding af te stemmen op je klanten maar dan net een hiërarchisch niveau hoger.

Welke kleine verandering kan opvallend GROTE impact hebben op het positioneren van je team als experts?

In dit hoofdstuk wordt gebruik gemaakt van het ‘cognitieve responsmodel’ van Anthony Greenwald: de beste indicatie van de verandering die een boodschap teweeg zal brengen is NIET wat de boodschap zegt, maar wat de ontvanger van de boodschap bij (tegen) zichzelf zal zeggen na het ontvangen van de boodschap (dat zijn die dingen die je bijvoorbeeld tegen jezelf zegt terwijl je dit artikel aan het lezen bent :-)). Attitudeveranderingen ontstaan door veranderende zelfspraak. Dit is een heel belangrijk gegeven dat we maar al te vaak over het hoofd zien.

Hoe benut je het cognitieve responsmodel in je communicatie? Hoe kun je lezers, gesprekspartners, toehoorders stimuleren om positief tegen zichzelf te spreken over jou, je boodschap en je aanbod?:

  • Natuurlijk moet je in je verhaal rekening houden met de kracht en de logica van je argumenten. Anders roep je meteen al negatieve gedachten op. Zorg dat je voorstel positief geformuleerd is. En dat de waarde voor je klant (omgeving) heel helder is zonder te liegen of overdrijven want dan verlies je de geloofwaardigheid.
  • Ook de timing is belangrijk. Sluit je boodschap goed aan bij thema’s die leven. Of bij problemen die zich in een bedrijf of bij mensen voordoen? Als in de krant een artikel staat over een gevaarlijk kruispunt, is dat het moment om te lobbyen voor een rotonde op die plek.
  • En de vorm is belangrijk. Een mooie opmaak en mooi dik papier maken dat de ontvanger je boodschap waardevoller zal vinden. Dat jij er zorg en moeite aan besteedt maakt dat de ander het ook waardevoller zal vinden.
  • Nog meer positieve zelfspraak creëer je door bijvoorbeeld uitspraken van erkende autoriteiten over het onderwerp in je brief op te nemen. Uitspraken van erkende autoriteiten nemen het gevoel van onzekerheid weg. Mensen hebben de neiging om meningen van experts over te nemen.

Waarom vind ik dit boek interessant?

Om 2 redenen:

  1. Deze inzichten en handvatten zijn belangrijk voor adviseurs. Want effectiviteit = kwaliteit x acceptatie. Om je boodschap geaccepteerd te krijgen moet je goed kunnen inspelen op de drijvers van je klant
  2. Iedereen weet het: de wereld om ons heen is doorlopend in beweging. Van ons mensen wordt steeds nieuw gedrag gevraagd. En aan ons wordt gevraagd om mensen te helpen om tot nieuw gedrag te komen. Dat gaat vaak veel verder dan het aanleren van nieuwe vaardigheden. Cialdini en anderen helpen ons om steeds opnieuw tot aanpakken te komen die mensen uitnodigen en uitdagen tot het nieuwe gewenste gedrag.

 PS

Wil je ons maandelijkse artikel met nieuwe tips liever niet missen? Meld je dan hier aan voor onze nieuwe artikelen.

Spreken onze tips je aan? Vertel het anderen via de sociale media links.

Wil je graag een presentatie |training | coaching op dit onderwerp? Nodig ons, via het contactformulier hiernaast uit voor een oriënterend gesprek. Of bel Wilga Janssen op 06 55 79 78 32.

Maatwerk

Wij maken altijd programma’s op maat. Dat betekent dat we de ruimte hebben om te werken met groepen vanaf 1 persoon! Trainen en coachen, theorie en praktijk gaan zo hand in hand.

Laat wat van je horen

*