Verhoog met ‘effectief luisteren’ de waarde van je advies

Als adviseur kun je soms het gevoel hebben dat je ogen en oren tekort komt. Ook als je gesprekspartner zijn best doet, vertelt hij nog steeds maar een deel van het verhaal. Het is aan jou om te proberen alle relevante aspecten van de situatie, het probleem en de vraag boven tafel te krijgen. Regelmatig heb je met een opdrachtgever te maken die minder van het vak af weet dan dat jij dat weet. Als je niet zoveel van een vak af weet, is het moeilijker om gestructureerd en logisch geordend te vertellen. Als adviseur heb je dus de opdracht om ook een logische lijn in het verhaal aan te brengen. Dus moet je het verhaal in de breedte en de diepte onderzoeken. Goed en gericht luisteren is een belangrijke basisvaardigheid voor een adviseur.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

 

Ik gebruik in het trainingsonderdeel over ‘effectief luisteren’ vaak de wolk als metafoor voor het vraagstuk. Wolken zijn nog al onregelmatig van vorm, met allerlei uitstulpingen, soms met hele donkere plekken etc. Je moet alle hoeken en gaten van de wolk verkend hebben, voordat je de wolk in beeld kunt brengen. En als je denkt dat je er bent, veranderd de wolk weer. De wolk goed in kaart brengen, hoort bij jouw vak als adviseur.

Hoe luister je effectief? In dit artikel geef ik je daarvoor drie invalshoeken en handvatten.

1. Verbaal luisteren

  • Inhoudelijk luisteren. Je wilt achterhalen wat het vraagstuk is en hoe het in elkaar zit. Je bent technisch, analytisch aan het luisteren. Feiten zijn belangrijk omdat ze je helpen de situatie in kaart te brengen.  Vaak zoek je naar een logische en vaak chronologische volgorde van feiten. Feiten haal je boven tafel met wie, wat, waar, wanneer, waarmee, waardoor, waarvan et cetera vragen.
  • Relationeel luisteren. Een verhaal bestaat nooit alleen uit zakelijke inhoudelijke feiten. Relaties tussen mensen en belangen|behoeften van mensen spelen altijd een rol. Op zijn minst heeft je opdrachtgever doelen en belangen die hij wil realiseren met behulp van jouw advies. Luister dus met empathie en respect. Dan vertelt je gesprekspartner ook gemakkelijker en meer, over de minder harde kanten van het vraagstuk. Laat je gesprekspartner dus zoveel mogelijk vertellen over zijn verwachtingen, zijn belangen en doelen. En over belangen en verwachtingen van zijn leidinggevende en andere betrokkenen. Het is vaak prettig als je ook zelf met deze mensen kunt spreken zodat je ook hun kant van het verhaal kunt beluisteren.
  • Emotioneel luisteren. Een situatie met problemen, wensen en verwachtingen heeft ook altijd een emotionele laag. Ook als het een zakelijk probleem is. Mensen zijn betrokken bij hun werk, hun werkgever, hun klanten en niet te vergeten bij hun eigen belangen en behoeften. Jouw advies dient ook altijd het eigen belang van je gesprekspartner. Let dus goed op emoties in het gesprek. Wanneer treden ze op? Welke elementen van de situatie, het probleem, de andere betrokkenen enz. roepen emoties op. Luister ook nu empathisch en zonder te oordelen. De kans dat je dan het hele verhaal boven tafel krijgt is veel groter.

2. Non verbaal luisteren

  • Je gesprekspartners laten ook (en soms vooral) non verbaal zien wat ze belangrijk vinden. Achter het feitelijke verhaal zitten nog meer verhalen. Verhalen over andere situaties, historie, relaties, belangen & behoeften, verwachtingen, dromen & wensen. Mensen geven daar in elk geval non-verbaal signalen over af. Let dus op. En let vooral op kleine veranderingen in non-verbaal gedrag. En doe daar wat mee…. Hoe?  Dat kan op minstens twee manieren. Ten eerste kun je benoemen wat je waarneemt: ‘Ik hoor……….’ Ik zie……’.  Ten tweede kun je ook je eigen gevoel/gedachten op tafel leggen: ‘Ik heb de indruk dat……….’ ‘Uw reactie roept bij mij op………..’. klopt dat?”
  • Hoe je zelf non verbaal handelt is natuurlijk ook van belang. Met een vriendelijke, geïnteresseerde houding en oogcontact help je ander zijn verhaal te vertellen. Door af te wisselen in rustig luisteren en energiek vragen stellen of ideeën aanreiken geef je ruimte en laat je betrokkenheid zien.

3. Extra tips

  • Luisteren is een neutrale bezigheid. Probeer zo veel als mogelijk je eigen oordelen over het probleem, de mogelijke oplossing en (de rol van) je gesprekspartner te parkeren. Anders hoor je wat je wilt horen…… in plaats van wat de ander je wil vertellen.
  • Vertraag het gesprek. Dat kun je doen door zelf rustig te spreken, na te denken voor je je vraag stelt of opmerking maakt en door regelmatig samen te vatten.
  • Focus op je gesprek en je gesprekspartner. Laat je niet afleiden door je eigen gedachten en door wat er om je heen gebeurt. Als dat toch gebeurt (en dat gebeurt :-)), breng je aandacht dan weer rustig terug naar je gesprek en je gesprekspartner en geef een korte samenvatting. Zo kun je checken of je veel gemist hebt. Als de relatie met je gesprekspartner goed is, kun je natuurlijk ook gewoon zeggen dat je aandacht even afdwaalde.
  • Ga met z ’n tweeën. Spreek vooraf een taakverdeling af. Dan zien & horen twee veel meer dan een.

Deelnemers aan onze trainingen vertellen regelmatig in geuren en kleuren hoe ze met deze luistervaardigheden succes hebben. Dat succes gunnen we elke adviseur. Doe dus je voordeel met dit artikel.

Op zoek naar hulp?

Wil je graag beter worden in je adviesvaardigheden? Of hulp bij het formuleren en presenteren van je voorstel? Neem dan contact met ons op via het contactformulier hiernaast of via 06 55797832.
Ben je een ervaren adviseur en zou je graag  je adviesvaardigheden willen opfrissen, aanscherpen en aanvullen? Kijk dan hier of onze workshopcyclus iets voor jou is.

Spreekt dit artikel je aan?

Deel het dan met je collega’s, vrienden of bekenden via de sociale media buttons links.

Wil je ons maandelijkse artikel met nieuwe tips liever niet missen? Meld je dan hier aan om ons artikel maandelijks in je mailbox te ontvangen.

PS

De meeste van onze opdrachten krijgen we van klanten en hun relaties. Ken je iemand die ook zou kunnen profiteren van onze kennis & kunde? Laat het ons weten. Of stuur hem/haar de link van deze pagina.

Laat wat van je horen

*