Vijf tips om beter adviserend te verkopen

Vijf tips waarmee je in je gesprekken meteen aan de slag kunt

Gebruik de stress van je prospect|klant

Natuurlijk is het niet fijn als je mogelijke klant problemen en stress heeft. Tegelijkertijd biedt deze situatie je wel mogelijkheden. Probeer in de huid van je (toekomstige) klant te kruipen. Laat horen en zien dat je hun belangen en behoeften echt serieus neemt. Zorg dat je precies weet hoe het er bij deze organisatie voor staat zodat je voorstellen op maat kunt doen. Maak je op die manier een beetje onmisbaar. Natuurlijk kan dat alleen door regelmatig contact. Dat hoeft echt niet alleen face to face. Een mailtje, brief of telefoontje kan natuurlijk ook prima.

Geven loont

Als een klant de keuze heeft uit meerdere aanbieders, gaat vertrouwen en gunnen een grote rol spelen. Al is het maar omdat je de aanbesteding van de partij die je vertrouwt ook anders leest.
Dat vertrouwen en je iets gunnen, ontstaat pas als klanten je echt kennen en mogen. Als persoon en als expert. Pas dan ontstaat het vertrouwen dat je hun problemen zou kunnen oplossen. Als professional kun je dan maar een ding doen: geven. Met het geven van hulp en expertise laat je zien dat je je vak echt verstaat en dat je alles wat in je vermogen ligt, zult doen om de ander te helpen. Bovendien is het in deze fase een mooi middel om heel goed zicht te krijgen op de vragen, behoeften en wensen die bij dat bedrijf spelen. Daar kun je in de uiteindelijke offerte of aanbesteding weer op inspelen.

Luister tussen de regels door

Wij mensen hebben allemaal onze oordelen, ervaringen en deskundigheid. Met die aspecten in ons hoofd, luisteren we naar de ander. De kunst van echt luisteren is om de aandacht zoveel mogelijk te richten op het verhaal van de ander en de eigen ideeën tijdelijk te parkeren. Probeer eens te luisteren vanuit het idee ‘onze organisatie, processen en procedures bestaan niet’. Ik luister echt naar wat de ander wil en bouw vanuit die vraag een nieuwe oplossing voor hem of haar. Los van wat er nu is en hoe we het nu doen.

Vraag door

Als je veel van een onderwerp af weet, kun je de neiging hebben om ‘aan een half woord genoeg te hebben’. Je gesprekspartner activeert met een paar opmerkingen al je kennis en ervaring en je brandt vol enthousiasme los. Dat heeft twee risico’s in zich:
1. De ander voelt zich te weinig gehoord.
2. Je weet zelf te weinig om een antwoord te geven wat helemaal precies aansluit op de vragen, problemen en behoeften van die klant.
Op het moment dat je jezelf betrapt op deze valkuil, tel dan nog eens tot 10 en stel minstens vijf aanvullende vragen. Vaak kom je dan tot de ontdekking dat je er met je eerste enthousiaste antwoord, naast zou hebben gezeten.

Denk creatief mee

Het is lastig om los te komen van je eigen overtuigingen, denkbeelden en andere ‘zo moet het’s’. Toch zul je in deze situatie waarin je vaak met minder geld meer werk moet doen, creatief moeten zijn. Probeer je los te maken van je huidige aanbod en aanpak en met frisse blik naar deze nieuwe vragen te kijken. Hoe brengt je die creativiteit op gang? Om te beginnen vraagt het om nieuwsgierigheid en de bereidheid om te experimenteren met ideeën. Kijk met die nieuwsgierige blik eens naar andere sectoren: ‘Hoe gaan ze daar met klanten en cliënten om?’. Denk niet te snel ‘ja maar…..’ want dan zet je je creativiteit uit. Denk ‘wat zouden wij daarmee kunnen doen?’.
Een van de technieken die wij in onze training ‘creatief adviseren’ onze deelnemers leren, is de prikkelwoordtechniek…

En?

Al nieuwsgierig?

Mooi zo. Hoe werkt deze creativiteitstechniek?
Je hebt eerst een vraag of probleemstelling nodig. Dan neemt je een prikkelwoord. Een prikkelwoord is een willekeurig zelfstandig naamwoord uit het woordenboek. Zwembad, roos, kantoortuin, etc. etc. Eerst zet je alle eigenschappen en kenmerken van dat woord op een rij (roos: geurt, veel verschillende kleuren, zowel voor buiten als voor binnen, soms met doornen, etc. etc.). Dan kijk je hoe je deze eigenschappen en kenmerken aan je probleemstelling kunt koppelen.
Door op deze manier te werken, haal je je brein uit zijn gewoonten en vaste denkbeelden. Alleen dan kom je tot nieuwe ideeën en oplossingen.

Workshops waarmee wij je verder kunnen helpen

1. workshop ‘de punten op de i van uw gesprekken’

Je hebt regelmatig gesprekken met je (toekomstige) klanten. Je hebt dus al heel wat ervaring en een aardige gereedschapskist vol gesprekstechnieken. Dat is niet altijd genoeg. Het gereedschap raakt wat sleets en je gebruikt misschien niet alle gereedschap even goed. Wij helpenje met deze workshop om alle puntjes op de i zetten. De oude technieken weer aan te scherpen en hier en daar aan te vullen met praktische tips. Zodat de gesprekken, waar zoveel van afhangt, optimaal zijn voorbereid.

Wij bieden je een ‘just in time’ training. Afhankelijk van de vraag en het aantal deelnemers duurt die anderhalf tot vier uur. Met de case(s) in de hand gaan we eerst op onderzoek uit:
◦wat wil je bereiken?
◦wat weet je van situatie?
◦wat weet je van uw gesprekspartners?
◦wat weet de gesprekspartner van jou?
◦wat weet je over jezelf in dergelijke situaties?
◦welke tactieken en technieken zijn zinvol om bij de hand te hebben?

Dan gaan we oefenen en experimenteren. Daarbij houden we je een spiegel voor: Dit is wat je doet en dat heeft dit effect. Is dat wat je wilt?

Het resultaat van deze korte en doelgerichte training is tweeledig. Enerzijds ga je met veel meer vertrouwen het gesprek in. Dat alleen al maakt dat je een andere indruk maakt en het gesprek anders verloopt. Vervolgens heb je meer zicht op wat er in het gesprek gebeurt en kun je daar veel beter op inspelen. Kortom: veel rendement van een kleine investering.

2. workshop ‘de punten op de i van uw presentatie’

Je presentatie is de laatste indruk die je bij de aanbesteding achterlaat. Het is dus belangrijk dat je met je presentatie die indruk achterlaat die je voor ogen hebt. Daarom hebben we een training ontwikkelt, waarin je eigen pitch|presentatie centraal staat en helpen wij met onze ervaring, kennis en frisse blik, om die presentatie zo te doen, dat je er beter mee scoort.

Hoe werkt het?
We gaan 1 dagdeel aan het werk met de mensen die de pitch gaan geven. Door te doen, te experimenteren en nieuwe invalshoeken te verzinnen en uit te proberen, word je zelf vrijer en beter in presenteren en wordt deze pitch veel boeiender en krachtiger.

We horen graag van je of we je met deze voorstellen verder helpen bij het adviserend verkopen aan je klanten en prospects. Mail of bel ons met je vragen op 0655797832 of op info@dekunstvananders.nl. We maken graag een programma op maat voor je.

Wil je ons maandelijkse artikel met nieuwe tips liever niet missen? Meld je dan hier aan om ons artikel maandelijks in je mailbox te ontvangen.

Vind je dit artikel ook interessant voor anderen? Stuur het door met de social mediabuttons links..